美国房顶光伏客户的“获取本钱”太高，线上营销是解决方案

在曩昔几年中，美国住所太阳能商场获益于破纪录的职业增加和继续的体系本钱下降，人们估计取得新的太阳能客户将变得更简单、本钱更低。但是，即便顾客越来越意识到运用太阳能的优点，客户获取本钱依然是太阳能本钱中最贵重的类别。

在美国，三大住所太阳能装置商的竞赛依然十分剧烈。为了在竞赛剧烈的环境中坚持并扩展商场份额，装置商不得不以很多营销开销以赢得买卖，导致客户获取本钱居高不下。就2021年上半年而言，客户获取本钱占住所体系总价格的23%，为0.75美元/瓦（一个7千瓦体系均匀每个客户5250美元）。从2018年到2020年，客户获取本钱增加了9.2%，但而同期体系总价格下降了3.6%。

在整个住所太阳能商场中，客户获取本钱并不共同，并因装置规划和运营区域的不同而存在显着差异。这些差异主要是由装置商首选的出售战略和每种战略的相对本钱形成的。与零售商（如家得宝）的协作伙伴关系和门到门出售依然是最贵重的出售途径，最常被全国性、大型地区性和中型地区性装置商运用。这些类别的客户获取本钱均匀远高于0.50美元/瓦。另一方面，本地装置商更常常依靠低本钱的引荐、交际媒体和社区活动，然后下降客户获取本钱到0.25美元至0.45美元/瓦之间。

跟着美国住所太阳能职业的老练，越来越多的第三方出售安排支撑太阳能装置商。这些安排包含供给出售各种质量的潜在客户的潜在客户开发公司，也有答应装置人员100%外包太阳能出售的整个出售团队。传统的太阳能出售途径现已演变成一个由不同出售途径和潜在协作伙伴组成的杂乱网络，装置商可以进入“试错”阶段，以确认合适其预算和商业形式的最佳解决方案。

新冠疫情迫使许多装置商采纳新的营销战略，特别是扩展数字产品的时机。这些解决方案包含一些小的改变，比方更新网站、进步品牌知名度，以及对新的协作伙伴关系和软件进行更大的出资。但是，疫情不会意味着面对面出售的完毕。因为其时刻和劳动密集型的特色，上门出售的本钱显着高于在线出售或电话预定。但一些装置商依然以为这是他们最有用的出售形式，尤其是在进入新商场时。

新冠疫情驱动的数字化出资导致了2020年至2021年的客户收买本钱的暂时性上升。但是，数字出售和软件解决方案的广泛选用估计将带来运营功率和客户获取本钱的下降。虽然一些装置人员将转向亲身进行潜在客户开发和咨询，但有依据标明，一些公司将更耐久地转向数字化。从2020年开端很多出资于新的数字解决方案的装置商陈述说，出售额的50-100%是经过线上完成的。

除了在线出售，软件东西还为装置人员供给了进步运营功率和改进客户体会的时机。其间许多东西现已上市，并协助最大极限地进步太阳能出售途径从潜在客户开发到出售完毕的简直每个阶段的功率和可及性。装置者表明乐意探究这些软件解决方案并使其出售形式多样化，这为长时刻继续成功奠定了根底。

减轻取得客户的本钱担负，就是在正确的时刻招引正确的客户。在向数字化改变的过程中，需求更先进的软件解决方案来招引新的受众，更好地了解顾客行为。可以确认客户为什么说“不”，一起最大极限地削减出售代表所需时刻投入的软件，有或许从根本上下降客户获取本钱。跟着美国住所太阳能商场进入另一个增加阶段，数字化出售和营销将对整个职业的全体成功起到关键作用。